U Dioru nitko ne pita za popust, ali kod frizera na uglu – svi. Evo zašto
u donjem desnom dijelu ekrana i odaberete željenu opciju. 
Poznata je priča iz marketinškog folklora o Chivas Regalu, viskiju koji je pedesetih godina prošlog stoljeća bio jeftino, slabo prodavano piće, daleko od statusa koji danas uživa. Umjesto da još spuste cijenu i pokušaju se izboriti za kupce koji broje cente, vlasnici su napravili suprotno: drastično su podigli cijenu i pozicionirali Chivas kao luksuzni viski, iako se sam sadržaj boce nije nimalo promijenio.
Rezultat? Prodaja je porasla, a brend je od neuglednog imena postao sinonim za kvalitetu koju nitko ne dovodi u pitanje. Paradoksalno, viša cijena često djeluje kao dokaz vrijednosti, a ne prepreka – klijent podsvjesno zaključuje da nešto skuplje mora biti i bolje. I sami ste vjerojatno puno puta rekli “ma radije platim više, samo da nemam brige i da znam da je dobro”, zar ne?
Zašto neki saloni nikad ne moraju objašnjavati svoju cijenu
Za početak, ne, nije tajna u tehnici šišanja, masaži koju ne nudi nitko drugi ili vještijem makeup artistu. Oni znaju da ljudi ne plaćaju samo uslugu, nego i iskustvo i emociju. Onih pet, deset, pa i četrdeset eura više, za koje klijent uopće ne pita i ne propitkuje, dolaze iz općeg dojma koji ostavljate: interijerom, odjećom svojih zaposlenika, osmjehom kojim ih dočekate i dojmom koji ostavljate prije nego što su uopće ušli u salon.
Nitko ne uđe u Dior i traži popust. Ali kod tete Vesne, ma koliko dobro radila, prvo pitanje je “a može li jeftinije?” – jer teta Vesna nije izgradila percepciju koja opravdava cijenu.
Zamislite dva salona. Prvi izgleda dizajnerski, cijene su 30% skuplje od konkurencije. Dođete, sjednete, netko vam ponudi limunadu ili kavu. Na kraju vidite račun – ionako skupa frizura sad je još skuplja nego prošli put. “Ah da, malo smo dizali cijene.” Platite bez pitanja i šutke rezervirate novi termin.
Drugi salon nije dizajnerski. Na zidu je obavijest isprintana na polupraznom toneru “od idućeg mjeseca cijena raste”. Vlasnica se gotovo ispričava. Vjerujete joj, vidite da nije preuređivala prostor
od otvorenja, dobro radi, ali… baš tada vidite na Instagramu onaj prvi salon u koji se sestrična kune iako “je malo skuplji, ali rade brutalnooo.” I pomislite: ‘ajmo probati.
Razlika između ta dva salona nije u kvaliteti usluge. Razliku čine kontinuirano ulaganje u brendiranje, vizualni identitet i nastup na društvenim mrežama. To je ono što gradi percepciju, a percepcija određuje cijenu koju možete tražiti bez isprike.
Pet stvari koje grade percepciju - i cijenu koju možete tražiti
1. JEDNOM ANGAŽIRAJTE FOTOGRAFA
Dokumentirajte ono što ionako svaki dan radite: postupak, rezultat, atmosferu. Autentične fotografije vašeg prostora i vaših ljudi vrijede više od tisuću stock vizuala koje smo vidjeli kod svih konkurenata. I kad smo već kod toga – definirajte paletu boja i držite je se. Čak i mobitelom snimljene fotografije izgledaju profesionalnije kad su vizualno konzistentne. A sve što odskače od tog dojma – maknite s profila bez razmišljanja. Jedan loš vizual ruši dojam cijelog feeda.
2. POKAŽITE TKO STE
Predstavite sebe i svoje zaposlenike. Nismo više u devedesetima kad smo se skrivali iza logotipa, danas više nego ikad vrijedi ona “people buy from people”. Lice iza salona gradi povjerenje koje nijedan vizual ne može. I pišite s osobnošću – ne “Nova usluga u ponudi!” nego onako kako biste to rekli klijentu uživo. Glas koji zvuči ljudski se pamti. Generički caption, pogotovo danas kad nam sve zvuči kao da je pisao ChatGPT, ne pamti nitko.
3. DIJELITE ZNANJE
Snimajte kratke savjete, ideje, tutoriale, iskoristite trendove na društvenim mrežama. Stručnost koja se vidi gradi reputaciju, a reputacija puni termine. Before/after fotografije i recenzije klijenata najjači su prodajni alat koji većina salona ili podcjenjuje ili ne koristi uopće, a to je sadržaj koji se praktički sam stvara.
4. ODGOVARAJTE
Odgovorite na komentare, na poruke, na recenzije, bili oni loši ili pozitivni. Tišina na društvenim mrežama doživljava se kao nebriga i potencijalni klijent to gleda jednako kao i onaj koji vas već redovito posjećuje.
5. ODABERITE JEDNU PLATFORMU I POSVETITE JOJ SE MAKSIMALNO
Ne morate biti na svim društvenim mrežama, puno je bolje biti odličan na jednom mjestu nego prosječan (ili ispodprosječan) posvuda. Isto tako, pratite konkurenciju koja po vašem mišljenju radi bolje – ne da ih kopirate, nego da shvatite što i zašto funkcionira. To je besplatna edukacija koju ne biste smjeli ignorirati.
Temu-mentalitet: zašto jeftino brzo dobije hejt, a skupo prolazi bez pitanja
Izađimo na trenutak iz beauty branše – torbicu možete kupiti za 20 ili za 200 000 eura. Traperice možete kupiti na placu, u Levi’su ili u Dioru. Sve od navedenog će naći svog kupca – kad je iskustvo u skladu s cijenom, nema pitanja. Kad nije, gube se termini i prodajne prilike. Dakle, ne postoji previsoka cijena, ali postoji nesrazmjer između onoga što obećavate i onoga što klijent osjeća da je dobio za svoj novac. Zanimljivo je spomenuti još jedan fenomen: skloniji smo kritizirati jeftiniji proizvod ili uslugu, a kod skupljih smo ipak znatno suzdržaniji. Torbicu s Temua naručimo, stigne nam loša i bez razmišljanja to i kažemo naglas – prijateljici, u recenziji, na društvenim mrežama. Kod skuplje, brendirane torbice ista greška prođe gotovo nezapaženo jer priznati da smo platili više za nešto lošije znači priznati da smo mi sami pogriješili u procjeni. Lakše je uvjeriti sebe da smo dobili ono za što smo platili. Isti je to mehanizam koji je pomogao i ranije spomenutom Chivasu: viša cijena stvara očekivanje kvalitete, a to očekivanje onda i sami branimo.
Priču već imate. Pitanje je čuje li ju itko
I da se ne zavaravamo: ulaganje u brend je dugotrajno, repetitivno, iscrpljujuće, katkad i skupo, ali je baš uvijek, bez iznimke – isplativo. Pa gdje onda početi? Vaš salon već ima osobnost, ima priču zašto ste ga pokrenuli, ima razloge zašto vam se klijenti vraćaju, ima i ljude koji itekako znaju raditi svoj posao – ništa ne morate izmišljati. Vaša je priča autentična i u startu drugačija od svih drugih. Na tome možete – i trebate – postaviti najbolji i najiskreniji temelj svog brenda, odnosno salona.
Jedino što nedostaje jest da to netko stvarno i vidi, a to ovisi isključivo o vama i dosljednosti.
FOTO: Naslovna fotografija Ivan Črepić, dupe.com
PREPORUKA UREDNICE
AKO VAM SE SVIDIO OVAJ TEKST, PROČITAJTE I:
Članak Petre Prstačić Šajatović o tome kako se popularni clean girl brendovi danas pozicioniraju na tržištu
O AUTORICI
Petra Prstačić Šajatović osnivačica je studija OBLIKK, prvog
studija za verbalni identitet i brand jezik u regiji. Nakon petnaest
godina u marketingu i komunikacijama, danas pomaže brendovima da
pronađu vlastiti jezik – onaj koji publika prepozna, zapamti i kojemu
se vraća.
